如何利用酒店經營數據來改變經營靜態化的現狀？

1. 什么是“經營靜態化”？

簡單來說就是【佛系經營】，“坐銷”、“坐商”大概都是這種經營狀態的描述。如果說“無為而治”的理念會不會有些不恰當？當然，這樣的佛系的做法也區別主動還是被動。主動佛系就不多說了，就是不動腦，不行動，不嘗試·····這樣的酒店經營者其實也是無可救藥的，靠著租金低的紅利，靠著好商圈的自然流量，也是可以悠然自得的。而今天我想要分享的東西就是面對“被動靜態化”的酒店業主或者店總的，他們也許也是苦于有對癥的良藥，陷在過往的經驗或者常態化的模式中無法突圍，所謂的心有余而力不足。

酒店的經營數據，一部分來至PMS系統的生成（這類數據都是已經發生的“歷史數據”），比如酒店經營日報、客源占比報告、渠道收入占比、房型銷售占比報告等等此類。這個數據的有效性有一個提前是錄入的場景和狀態必須是正確的，不然在分析它的時候會有重大的決策誤導。

另一部分是目前市面上還有待開發的一些智能工具中應該去提供的實時數據和行為生成的現象數據，這類數據只能通過酒店管理者的設計和收集執行才能獲取得到，（友情提示，目前金天鵝公司正在研發此類數據的收集和呈現的智能工具，有興趣的酒店人可找靜哥咨詢詳情哈），比如實時的庫存消耗監控表，實時可比對的營收變化監控表，實時的經營時間與流量變化監控表，經營日任務完成情況的監控表，一線員工實時的提成記錄表等等······大家可能發現了，我每一個例舉的報表都在強調“實時”這個關鍵詞，是的，因為實時數據是正在發生時ing，除非人為在統計記錄，不然是很難呈現和做為預警模式的存在的，這里說的預警，就是在數據變化的同時生成靈活的現場決策，最后對當日的經營結果產生影響。

那么我在這里重點說一下過往數據如何結合實時數據來生成經營戰術上的決策。

2. 兩個案例

案例1：在經營日報中的數據顯示酒店全年OCC均保持在65%的范圍內，而鐘點房對于該酒店的出租率支持不到10%，在策劃鐘點房營銷活動前，應先讓前臺統計每一次鐘點房的用房時長，鐘點房客戶的身份信息（男女？年齡段？身份證戶籍歸屬地？復購次數及頻率····），其實就是為鐘點房客戶進行建檔，在收集一段周期的數據后，進行圖表的分析： 

綜上數據結合分析：本地客源+用房時長2小時內+回頭客居多，那么可以判斷次商圈具備一定的鐘點房購買需求，在經過周邊競對酒店的鐘點房價格及政策調研，調整本店的鐘點房銷售策略：

①由原來的69元/3小時，調整為55元/2小時（這個價格必須在商圈內有一定的優勢，當然也可以同步上線原來69元/3小時的方案，讓客戶按需求自選），超時按照15元/小時計費。

②針對本地戶籍客人的政策：可享受免費加時1小時的優惠（注前臺話術的培訓，意在鞏固外地客源的復購穩定性，而從統計看出3小時以上的用房需求其實并不多）。

③調整前臺的鐘點房銷售激勵制度：任務為鐘點房占比10%，超過10%以后按照5元/間計提；（在保證原來鐘點房量的同時，增加增長的激勵方案，調動前臺銷售積極性）。

以上案例看明白了嗎，當然我還可以舉兩個栗子，好，再來一個：

案例2：酒店有60間客房，在客房經營日報的OCC的數據在非周末時段均在85%左右，每日空置房量為10間，以中等偏高價格的優質房型剩余為主，而另一方面，從前臺記錄統計的實時數據為參考：酒店最后一波銷售高峰期為夜間11點半-1點半，但酒店剩余的房型價格較高且周邊競對酒店都仍有客房在銷售的情況下，造成進店客戶的流失較大，因此該酒店可以如何調整銷售策略呢：

①在夜間時段之前，前臺銷售以好房優先的售賣理念來進行優質客戶的房型升級：比如拉新會員免費升級房型，或OTA邀請好評是的主動升級房型等等（應做好執行的硬性要求），保留一部分低價房型用于價格引流和夜間低價銷售；

②或利用錨點效應的銷售方案，在酒店的黃金銷售高峰期時講酒店的低價房價格提高至優質房型的價格區間內，利用客戶的比較心理促使其購買決策，目的也是加快好房的銷售速度及數量，為夜間的客源獲取保留價格比拼優勢。

③設計前臺在夜間銷售尾房時的獎勵方案，在非周末（周日-周四）時期，每天晚上的最后10間客房的銷售提成為房價的10%（包括OTA訂單，這促使前臺積極的完后OTA上的價格調整及維護，前提是做好最低價格權限的控制）。表面看來酒店最后10間客房的單房收益降低，但是從整體收益的角度分析，空置房的保本模式銷售是提升了酒店的整體利潤率目標的，增加員工收入，增強員工的銷售積極性，降低了客戶進店流失率，同時空置客房拉低整體客房RP值的現狀得到緩解。

因此，在現象級數據前面，酒店經營者如果多多開動腦筋做場景觀察和數據分析，是可以通過小范圍的經營策略調整實現一定程度的經營增長目標的。

由以上案例可見，在酒店整體操盤過程中，靜態式的經營方式會嚴重影響酒店收入與利潤增長的可能性，在后疫情時代，市場將較長時間處于價格與性價比競爭態勢，靈活根據市場競爭態勢，對酒店產品、價格、銷售渠道進行有效的動態管控，才能更好的幫助酒店走出經營困境，逆流而上，實現收入與利潤的有效增長。